Publicação: 08/01/2016

Há três anos, o debate sobre como vender em época de crise estava em pauta por causa do baixo crescimento do setor. Novamente, a preocupação está de volta. O varejo busca alternativas para superar as consequências do cenário econômico e comemorar resultados positivos.

A dica mais anunciada para se atingir esse objetivo é a de usar a criatividade. Ou ainda a de exaltar que a crise gera soluções salvadoras. Tudo isso é real, mas depende de como e onde essa criatividade será aplicada. Se passar longe dos desejos e das reais necessidades do consumidor, será em vão. Por mais geniais que sejam as soluções empregadas, o resultado será irrelevante. E decepcionante.

De 2012 para cá, por exemplo, o perfil do consumidor mudou, principalmente pela evolução tecnológica. Atualmente, as estatísticas apontam que 110 milhões de brasileiros usam internet, ou seja 54% da população. O consumidor pesquisa ofertas, locais de compra, considera opiniões de outros consumidores pelas mídias digitas e pelas suas próprias redes. Com acesso a todo tipo de informação, ele está ficando mais seletivo, crítico, desconfiado e exigente.

Como vender para esse perfil? Ou como garantir que um cliente com esse perfil opte e volte sempre para comprar num mesmo estabelecimento? Entre tantas respostas a que mais explica a longevidade de um cliente é saber quem ele é, como ele se comporta. A partir daí, a criatividade é uma das responsáveis por conquistar, engajar, comunicar, se relacionar e fidelizar esse cliente. Como consequência, vender mais!

A eficácia de um Programa de Fidelidade é de 18% de crescimento no faturamento após 8 e 12 meses de implantado um clube de vantagens oferecido ao cliente. O retorno também é mensurado por aumentar as vendas; ganhar mais clientes; incentivar mais clientes a comprar mais na mesma loja; criar a preferência pelo estabelecimento que, consequentemente, se torna mais competitivo diante da concorrência; reter clientes; proporcionar engajamento.

Isso tudo depende da eficiência de um cadastro implantado com o auxílio de tecnologia que facilite essa interação. Com os dados disponíveis, entra a inteligência para compreender o perfil exato desse cliente e estabelecer um relacionamento que será fiel. Sabendo gênero, idade, desejos, hábitos de consumo, preferência de prêmios, moradia etc, é possível surpreender o cliente com experiências positivas, atendimento diferenciado e exclusivo. Manter um relacionamento para toda a vida necessita investir tempo, estar presente na vida do cliente, respeitar a sua linguagem, dar a atenção ao que ele espera, recompensá-lo e se comunicar adequadamente. Daí a criatividade e a inteligência serem essenciais. Cliente fidelizado gasta mais, aumenta frequência e compra em mais de um canal, até faz sugestões esperando melhorias. Ele recomenda o estabelecimento nas redes sociais e nas redes presenciais; gera o boca a boca – a propaganda mais genuína e crível de um negócio.

Conhecendo o seu cliente, a ação promocional atinge o alvo certo. Não há desperdício de tempo e dinheiro. Por outro lado, as ações promocionais realizadas por sistemas tecnológicos inovadores são eficazes para aumentar vendas. Despertam o interesse e atraem o consumidor para preencher o cadastro, permitindo o entendimento, o relacionamento e a comunicação com ele. O índice de conversão chega a 70%, por exemplo. Identificado o perfil e hábito do público as ações estratégicas de marketing são traçadas para converter em vendas.

Esses são temas que farão parte da palestra do Dr. Fernando Gibotti, Diretor de Inteligência do GS Group e especialista em inovação para os segmentos do varejo.

Segundo Gibotti, “o varejista se sente exigido a investir e buscar estratégias para vender mais em períodos de recessão, mas não precisa passar por um processo tão doloroso. É exatamente em tempos de vacas gordas que o varejo pode se fortalecer para superar eventuais períodos de crise com tranquilidade. Investir no cliente, o principal ativo do varejista, é a melhor estratégia para se manter a prosperidade de um negócio mesmo diante de um cenário comprometedor. Surpreender o cliente permanentemente é manter um relacionamento fiel e duradouro. Quem está satisfeito com uma parceria, que atende suas necessidades, só quer consolidá-la ainda mais”.